La integración de soluciones consiste en pasar de vender productos a diseñar y conjuntar soluciones completas.
Soluciones que satisfacen todas y cada una de las necesidades de los clientes, siempre y cuando cumplan los requisitos funcionales requeridos por ellos mismos. Si, por ejemplo, alguien quiere construir una recámara extra en su casa, lo que normalmente se hace es contratar a alguien que se encargue de hacer toda la gestión y administración de recursos para que al final, lo único que el cliente tendrá que hacer es pagar. O también el caso de una boda, muchas veces, cuando el presupuesto no es tan limitado, las parejas buscan wedding planers para despreocuparse y tener la boda tal y como la soñaron; todo esto les ahorra bastantes peleas, estrés y presión.
Muchas empresas han pasado de vender productos a vender soluciones y les ha resultado muy exitoso, ¿Por qué? Al buscar la integración de soluciones, lo que haces es que resaltas las características del producto y además, combinarlos con otros productos para así, generar una integración y convertirlos en una solución, que es, al final lo que el cliente va a pagar. Al hacer esto, aumentamos nuestra propuesta de valor en el modelo de negocio para con nuestros clientes.
En el ejemplo anterior, el de la boda es muy claro para entender esta estrategia, ya que el Wedding Planner funge como el contratista, el cliente es la pareja. La comunicación directa es entre ambos, la pareja tiene una idea de boda y un presupuesto, el contratista se encarga de adaptarse a su presupuesto para poder entregarles lo que ellos buscan con el dinero que le otorguen. El wedding Planner se encarga de buscar todos lo materiales y servicios necesarios para entregar una solución final.
Nadie ofrece soluciones tecnológicas para empresas como lo hace IBM
Una de las principales filosofías de esta empresa Americana es «creer en el progreso: que la aplicación de la inteligencia, la razón y la ciencia pueden mejorar los negocios, la sociedad y la condición humana». Y es que ellos lo que ofrecen son soluciones integrales para Empresas que busquen seguir la misma filosofía en cuanto a la tecnología.
Lo que llevó a IBM a pasar de Producto a Solución fue una crisis que tuvieron alrededor de los años 90’s porque todas las empresas que competían con ellos en aquel entonces vendían exactamente lo mismo, computadoras, que se convirtieron en un producto commodity, lo cuál impedía a IBM poder crecer a nuevos segmentos de clientes.
IBM se dio cuenta de que esta no era la manera correcta de competir y también de que lo que había detrás de una computadora como producto era la solución, lo que una computadora permite hacer a los usuarios. Es por eso que todo su modelo de negocio cambió y, a partir de entonces se dedicaron a vender soluciones integrales a empresas que tenían la necesidad de mejorar sus condiciones tecnológicas. Con este tipo de servicios IBM cobra mucho más debido a que el valor y los recursos empleados son muchos mayores. Desde el contacto con el cliente para conocer sus necesidades, la elección del equipo que se necesita, la creación del software y la capacitación y constante comunicación con el personal.
Las herramientas de HILTI como una solución completa a tus necesidades
Hilti es una empresa muy poco conocida en Latinoamérica, sin embargo es un caso muy exitoso y muy claro de soluciones integradas. Durante mucho tiempo HILTI se dedicaba simplemente a vender equipos de construcción, pero tuvieron problemas cuando China entró al mercado con productos a un precio mucho menor. Entonces se preguntaron, ¿Cuál era realmente la propuesta de valor de HILTI?
Al darse cuenta de que no sólo vendían herramientas, si no que lo que HILTI ofrecía la posibilidad de construir cosas; fue entonces que su modelo de negocio, sobre todo su propuesta de valor cambió radicalmente, pasaron a una oferta de soluciones. Hoy en día lo que HILTI hace es rentar su equipo de acuerdo a las necesidades cada proyecto, ellos se encargan de gestionar las herramientas que se van a utilizar y cuánto tiempo pasarán con el cliente.
Esto es un ganar – ganar para un segmento de clientes que no se dedican a la construcción y que, simplemente buscan, de vez en cuando darle mantenimiento a sus hogares y no realmente no necesitan todas las herramientas, debido a que no las utilizan regularmente. Así, HILTI se encarga de darles el mantenimiento correcto para ofrecerles a sus clientes una calidad óptima.
Amazon Web Services, un nuevo mercado creado por Amazon
Amazon es una de las empresas Top de esta nueva era, y cómo no serlo si aprovecha toda su infraestructura y todos sus recursos para innovar de manera constante. Amazon Web Services es un ejemplo muy claro de esto; AWS es una plataforma de servidores administrados por Amazon con espacio ilimitado, bases de datos, acceso a la nube y múltiples servicios web.
Está claro que para lograr esto, Amazon tuvo que crear un mercado completamente nuevo, un mercado de empresarios, de programadores y de personas aficionados y/o consumidores digitales en grandes cantidades. Entonces se convirtió en una propuesta de valor muy atractiva para los desarrolladores que, anteriormente tenían que estar cambiando de servidores constantemente. Con AWS sólo tienen que tener una cuenta y pagar el espacio que necesiten.
¿Cómo aplicar esta estrategia en tu modelo de negocio?
Antes que nada piensa en la función que realiza el producto que vendes. ¿Para qué lo utilizan tus clientes? Una vez que identificas esto, es importante que pienses si tu producto es combinado con algún o algunos otros productos para ofrecerle una solución al consumidor, si es así, puedes ver la manera de incorporar esos productos en tu propuesta de valor y ofrecer a tus clientes la solución que están buscando. Si no, puedes buscar un adicional a tu producto que pueda complementar su función y agregarle más valor, convirtiéndolo así en una solución.
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